기업이 새로운 제품이나 서비스를 기획하고 시장에 진출할 때, 시장 규모를 정확히 추정하는 것은 매우 중요한 작업입니다. 시장 규모는 사업 전략 수립, 투자 유치, 그리고 성장 가능성 평가에 큰 영향을 미칩니다. 이때 흔히 사용되는 프레임워크가 TAM-SAM-SOM입니다. 이 글에서는 TAM-SAM-SOM의 각 구성 요소를 상세히 설명하고, 이를 실제 비즈니스에서 어떻게 활용할 수 있는지 알아보겠습니다.
1. TAM-SAM-SOM이란 무엇인가?
TAM-SAM-SOM은 시장 규모를 단계적으로 분석하기 위한 프레임워크로, 다음 세 가지 계층으로 나뉩니다.
- TAM (Total Addressable Market): 총 잠재 시장 규모
- SAM (Serviceable Addressable Market): 서비스 가능한 시장 규모
- SOM (Serviceable Obtainable Market): 실제 도달 가능한 시장 규모
이 프레임워크는 비즈니스 모델과 시장 진입 전략을 보다 명확히 설계할 수 있도록 돕는 도구입니다. 각각의 요소는 시장 기회를 파악하고, 초기 시장 진입 전략을 구체화하는 데 사용됩니다.
2. TAM: 총 잠재 시장 규모 (Total Addressable Market)
정의
TAM은 특정 제품이나 서비스가 전 세계적으로 또는 특정 지역에서 잠재적으로 얻을 수 있는 최대 시장 규모를 의미합니다. 이는 이상적인 시나리오에서 해당 시장에 진입 가능한 모든 고객을 대상으로 합니다.
계산 방법
TAM을 계산하기 위해서는 아래 두 가지 접근 방식 중 하나를 사용할 수 있습니다.
- 상향식 접근법 (Bottom-Up Approach):
- 단위 판매 가격 × 예상 고객 수
- 예: 특정 소프트웨어 제품이 연간 $500이고, 전 세계적으로 100,000명의 사용자가 있다면 TAM은 $50,000,000입니다.
- 하향식 접근법 (Top-Down Approach):
- 전체 시장 데이터를 바탕으로 제품이나 서비스가 해당 시장에서 차지할 수 있는 비율을 추정합니다.
- 예: 전 세계 전자상거래 시장이 $1조 달러이고, 특정 서비스가 이 시장의 5%를 차지할 수 있다면 TAM은 $50억입니다.
활용
TAM은 전체 시장 기회와 비즈니스가 향후 확장 가능한 최대 규모를 이해하는 데 유용합니다. 그러나 TAM은 실제로 도달 가능한 시장 규모가 아니므로 전략적 판단에 바로 사용되기 어렵습니다.
3. SAM: 서비스 가능한 시장 규모 (Serviceable Addressable Market)
정의
SAM은 TAM 중에서 기업이 제공하는 제품이나 서비스로 실제로 공략할 수 있는 시장을 의미합니다. 이는 기업의 기술적, 지역적, 법적 제한사항 등을 고려한 시장 규모입니다.
계산 방법
SAM을 계산하려면 기업의 제품이나 서비스가 접근 가능한 고객층과 실제 제공 가능한 지역 및 산업을 고려해야 합니다.
예:
- TAM이 $50억인 글로벌 헬스케어 시장이라도, 특정 의료 기기가 미국에서만 판매 가능하다면 SAM은 미국 헬스케어 시장 규모로 제한됩니다.
- 소프트웨어의 경우, 특정 언어(예: 영어 사용자)에만 서비스할 수 있다면 이 사용자 수로 SAM이 제한됩니다.
활용
SAM은 기업이 보다 실현 가능한 시장을 파악할 수 있도록 하며, 초기 시장 진입 전략의 기반이 됩니다. TAM보다는 현실적인 시장 규모를 제시한다는 점에서 사업 계획 수립 시 중요한 역할을 합니다.
4. SOM: 실제 도달 가능한 시장 규모 (Serviceable Obtainable Market)
정의
SOM은 SAM 중에서 기업이 실제로 점유할 수 있는 시장 규모를 의미합니다. 이는 기업의 자원, 경쟁 상황, 마케팅 능력 등을 고려한 수치입니다.
계산 방법
SOM을 추정하려면 다음 요소를 고려해야 합니다.
- 초기 자본 및 마케팅 예산
- 현재와 미래의 경쟁 상황
- 유통 채널의 범위
- 고객 유치 가능성
예:
- 특정 스타트업이 $10억의 SAM을 가진 시장에 진입했지만, 초기 1년 동안 전체 시장의 1%만 점유할 수 있다면 SOM은 $1천만입니다.
활용
SOM은 현실적인 매출 목표를 설정하고, 초기 성과를 평가하는 데 유용합니다. 투자자들은 SOM을 통해 해당 비즈니스가 초기에 얼마나 성과를 낼 수 있을지를 가늠할 수 있습니다.
5. TAM-SAM-SOM의 실제 활용 사례
(1) SaaS 스타트업 사례
- TAM: 전 세계 SaaS 시장 규모가 $2,000억
- SAM: 중소기업용 SaaS 소프트웨어 시장이 $500억
- SOM: 초기 3년간 특정 국가 내 중소기업 시장에서 $1억
이 경우 스타트업은 TAM과 SAM을 통해 장기적인 성장 가능성을 평가하고, SOM을 통해 초기 시장 점유율 목표를 설정할 수 있습니다.
(2) 헬스케어 기기 제조사 사례
- TAM: 글로벌 의료 기기 시장 $4,000억
- SAM: 특정 질병 관리 기기에 대한 시장 $200억
- SOM: 초기에 공략 가능한 지역의 시장 $5억
이 데이터를 바탕으로 제조사는 초기 판매 전략과 마케팅 캠페인을 설계할 수 있습니다.
6. TAM-SAM-SOM을 효과적으로 활용하기 위한 팁
- 데이터 출처의 신뢰성 확보:
- 시장 분석 보고서, 정부 통계, 경쟁사 데이터를 활용해 TAM, SAM, SOM을 추정하세요.
- 현실적인 가정 설정:
- SOM 계산 시 초기 자본과 실행 가능성을 과대평가하지 않도록 주의해야 합니다.
- 정기적인 업데이트:
- 시장 상황, 기술 발전, 경쟁 상황 변화에 따라 TAM-SAM-SOM 추정치를 주기적으로 업데이트하세요.
- 투자자와의 소통 도구로 활용:
- TAM-SAM-SOM을 통해 기업의 비전을 투자자에게 설득력 있게 전달할 수 있습니다.
7. TAM-SAM-SOM 프레임워크의 한계
- 예측의 불확실성: TAM-SAM-SOM은 데이터 기반으로 시장 규모를 추정하지만, 항상 정확하지는 않습니다. 특히 초기 스타트업은 시장 데이터를 확보하기 어려운 경우가 많습니다.
- 시장 변화 반영의 어려움: 기술 혁신이나 규제 변화는 시장 규모를 빠르게 바꿀 수 있으므로, 장기적인 시장 추정치에 지나치게 의존하지 않아야 합니다.
- 정량적 접근의 한계: TAM-SAM-SOM은 정량적 분석에 중점을 두지만, 시장의 질적 요인(예: 고객 충성도, 브랜드 이미지)을 고려하지 못할 수 있습니다.
8. 맺음말
TAM-SAM-SOM 프레임워크는 시장 규모를 단계적으로 분석하고, 비즈니스 전략을 수립하는 데 필수적인 도구입니다. TAM은 비즈니스의 전체 기회를, SAM은 현실적인 타겟 시장을, SOM은 초기 실행 가능성을 보여줍니다. 이를 통해 기업은 시장 진출 전략을 구체화하고, 투자자와의 커뮤니케이션을 강화할 수 있습니다.
TAM-SAM-SOM은 모든 비즈니스가 초기 단계에서 반드시 활용해야 할 프레임워크로, 이를 통해 명확한 비전을 제시하고 지속 가능한 성장을 추구할 수 있습니다. 시장의 가능성을 제대로 이해하고, 이를 현실화하기 위한 전략을 세우는 데 TAM-SAM-SOM은 가장 신뢰할 수 있는 도구가 될 것입니다.